こんにちは！料理愛好家のひこめです！
私はスーパーの惣菜で１５年以上働くベテランチーフです。
簡単な自己紹介です！
◎惣菜歴１５年以上
◎５年間で売上120％UP！！
◎毎月５万円貯金（投資）
◎月１０万円生活実践中
◎節約レシピ考案
そんな私の今回のテーマは、「効果的な売場改善で目標達成！？スーパーマーケットの売上高を伸ばす方法」です！
私のいるスーパーでは、惣菜の新入社員が入ると、私が研修することが多くあります。研修後は、他の店舗で担当者になり、売り場を切り盛りします。
他の店舗に移動になった新入社員からは時々、質問や相談をすることがあります。
多い相談が、売上に関することです。
「売上（荒利）がいかない。」
「どうやって売上を伸ばせばいいか分からない。」
「ロスが恐くて、商品を作れない。」
こういった内容が多く、みんな困ることは同じなんだなと思います。
そこで、今回は、私がしているアドバイスを記事にしたいと思います！惣菜目線で書きますが、もちろん、青果部門、鮮魚部門、精肉部門でもこの知識は使えるので、参考にしてみて下さい！
売場の問題とは
売場の問題として、売上高（荒利益）の目標が達成できない相談が多いと書きました。これを解消するためには、まず売場の問題を正確に把握し、原因を特定して、適切な対策を講じる必要があります。
では、実際にどうすればいいのでしょうか？それを説明していきます！
売上高の分析
売上の分解
一つ目の着目点として、”売上を分解”することです。新入社員の中には、結果しか見てない者も多く、「客単価」が適正なのか知る必要があります。
売上高は「客数」と「客単価」で成り立っています。
例えば、
客数１０００人 × 客単価２００円 ＝ 売上２００，０００円
となります。
では、客数と客単価はどう上げればいいのか？
1. 客数を増やすためには、新しいお客さんの獲得と、既存のお客さんの来店頻度を上げる必要があります。
2. 客単価を上げるためには、一品単価を上げる・買上点数を増やすことです。
例えば、
１品単価が２００円、買い上げ点数が０．５点であれば、２００円×０．５点で１００円が客単価となります。
ここまで理解できれば、次に基準になる数値を立てます。
ローカルスーパーであれば、以下を参考にすることができると思います。
非常に優れている店舗で250円～300円程度
比較的優秀な店舗で200～250円程度
それに次ぐ店舗で170～200円程度
売上苦戦店舗で150円程度
となります。
それ以下の客単価であれば、複数の問題を抱えている可能性があり早急に改善案を出す必要があります。
部門支持率の活用
部門ごとの売上、つまり部門支持率も重要な指標です。部門支持率が低下している場合、その部門に何らかの問題が存在する可能性があり、売場や商品の改善が必要になります。
基準となる数値は、惣菜売上構成比１０％（※調理パンはのぞく）と言われています。
10%未満であればまだ、伸ばせる余地があるということになります。
問題解決の方法
売上が上がらない原因が「商品」「価格」「売場」「販促」「人材」のどれになるのか分析しましょう。具体的な解決策をアドバイスしていきます！
商品
提供している商品を見直します。
今売場に出ている商品は、”売れる商品”なのか、”アイテムの選定”は間違えていないか分析して下さい。
カテゴリ別の売上をだし、昨年割れしているカテゴリなど、あきらかに不足しているカテゴリの商品を投入します。
また既存のアイテムでも、改良できるのであれば、行います。一店舗で難しければ包材の選定を変えるなど、お店で出来るハワイで対応していきます。
価格
価格は、商品のサイズを細かくして調整できます。大中小のサイズを作ったり、１枚、２枚、３枚と枚数を変えたり、色や、味を分けたりして対応できます。
よく客単価が伸びない店舗は、この価格の分類が弱いことが多いです。
小型店、中型店、大型店でも求められる価格帯は、最終的には似てきます。ですが、ご年配が多いからと中小の２サイズしか作らないのは間違えです。
ご年配の方こそ、夫婦でシェアして食べたり、友達同士でシェアしたり、昼夜の数回に分けて食べたりと意外と、意図しない買い方をする事があります。
また、大中小など出した場合、
必然と売れるのは、中サイズです。
特大サイズも加えるとさらにその効果はデカく、大サイズも動くようになります。
売場
売場を作る際に、余計な飾り（花・葉・化粧箱など）で着飾るより、なるだけ提供する商品で売り場を作ります。
例えば、お客様の動線に合わせて、商品の向きを変えたり、カテゴリごとに、商品の置き方を変えたりして、商品でグループ分けします。
そこで、重要なのが、「磁石」となる商品を置くことです。例えば、鶏唐揚げ1kg９９９円や、たこ焼き３０個セット９９９円など、お客さんの目に留まる商品を置くことで、惣菜の認知度を上げることができます。
これは、私が特に気を付けている手法で、どれだけ「カテゴリごとに見てもらうか？」を意識して、荒利は低くともお買得な商品でお客様の足を止めてもらいます。
販促
また、これらの商品や、売り込み商品には、「ことＰＯＰ」を付けることで、自然と目に入り、そこに商品があることを認識してくれます。
ことPOPを作るのが難しければ、最初は「夕方つくりたて！」POPを付けるだけでも効果が出るので、試してみるのもいいでしょう。
人材
最後に人材です。売上が作れない要因は、個々の能力、人材不足、連携不足など様々です。
最近では求人を掛けても集まらず、人が足りないこともあります。「人が多ければ、作れたのに！」ということも多々あると思います。
ですが、いなければそれを補填する手法を考える方が効率的です。
そこで、私がオススメするのが、売れるカテゴリ比率を上げて、そこに集中して投入する方法です。
例えば、
私のいるスーパーでは、弁当の売上がよく、５年前から２倍以上の製造量になりました。そのため、弁当の要因は２倍にしましたが、その分、製造工程の多い中華や煮物の製造量を減らすことにしました。
また午前と午後に製造量を分けることで、少ない人数でも通常の製造量よりも増やすことができました。
まとめ
少し長くなってしまいましたが、他にも、「３・３・３の法則」や「ミールソリューション」など、色々な方法があります。
この記事だけで説明しきれないところは、今後記事にしていきますので、その際はお読みください。
最後に言えることは、売上は、正しい手法であれば必ず、売上は伸びるという事です。
ぜひ売上に困っている担当者がいれば、これらのことをやってみて下さい！
