こんにちは！料理愛好家のひこめです！
私はスーパーの惣菜で１５年以上働くベテランチーフです。
簡単な自己紹介です！
◎惣菜歴１５年以上
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◎毎月５万円貯金（投資）
◎月１０万円生活実践中
◎節約レシピ考案
そんな私の今日のテーマは「売り場の構築！品揃えの仕方！」です。
つい先日、ある店舗の店長から、「惣菜の売上が伸びない！ロスも多いけどそうすればいい？」と相談されました。その店舗は、先月担当者が変わり、売り場の品揃えを変えたようでした。
担当者が代わると売り上げが代わるのは、本来では起こってはいけないことですが、売り場構築を担当者に任せているスーパーでは、ありがちな問題です。
そこで今回は、売り場の構築、品揃えの仕方について紹介したいと思います！
- 売上が下がる原因：売場の問題点
- 売場がマンネリ化している？「マンネリ化はお客から指摘されてからでは遅い！」
- 売場マンネリ化を防ぐために、種類豊富に揃える！？→実は間違い！
- 具体的にどうすればいいの？まずは、商品の構成を知る！
- 商品構成の意味：一番大事なのは、定番品
- 具体的に定番品って何？
- 店舗販促では、何を販売すればいいの？
- 季節の商品はどうすばいいの？
- まとめ
売上が下がる原因：売場の問題点
まずは、なぜ売り上げが下がるのか、よくある問題点を二つ紹介します。
１．いつも同じ商品で”マンネリ化”している。
２．客層に合わない”品揃え”をしている。
こういった事が最初に考えられます。
原因：なんで起こる？
どちらの原因も、販売計画、アイテム構成が弱いことで起こります。
対策として、担当者は毎日「品出し」をして、随時売り場でどの商品が動きやすいのかを把握するのが大事になります。
売場がマンネリ化している？「マンネリ化はお客から指摘されてからでは遅い！」
スーパーでの買い物は、平均して月に８～５回行う人が多いそうです。月に８回中４回が自店だとして、お客さんから「商品がいつも一緒で飽きた」と言われたら、どうでしょう？
普段働いている私たちが気づかなければいけないことをお客さんが気づくなんてことがあってはいけません。
実際そういった話をしてくれるお客さんは稀です。そのお客さんはきっと、お店を長く利用してくれているのかもしれません。こういった常連客の声は、複数のお客さんの声だと認識する必要があります。
売場マンネリ化を防ぐために、種類豊富に揃える！？→実は間違い！
狭い売り場で、たくさんの種類を出そうと、サイズを１つにして品揃えを増やすのは間違いです。よくあるのが、中サイズの５個入り、４個入りに集中して、大パック、小パックがなかったりします。中には、年配客が多いからと小パックだけ集中して出している店舗もあります。
不必要な商品を、たくさん用意したところで売上は伸びません。
適切な量を、適切な品揃えで出すことで、余計な商品を減らし、ロスを下げることができます。
具体的にどうすればいいの？まずは、商品の構成を知る！
こういったマンネリ化、不必要な商品の品揃えをなくすために、最初は商品構成について基本を守る必要があります。
売場は、大きく分けて、3つの層に分けることができます。
１．季節・旬の商品 １０％
２．広告・店舗販促 ２０％
３．定番品 ７０％
この中の１と２を定期的に変えることで、売り場のイメージは変わってきます。季節・旬の商品は、その時でしか味わえない商品が並び、売り場に「季節の雰囲気」を取り入れることができます。
商品構成の意味：一番大事なのは、定番品
広告・店舗販促では、普段ないアイテムを取り入れたり、お買得な商品を置くことで、客足を誘導することができます。
定番品は多いと感じるかもしれませんが、全体の売上の７０％を定番品で構築することで、安定した製造、売上を確保することができます。私は新入社員を研修する際、この、定番品を”一番”意識するよう伝えています。
売れる定番品は、「来店動機に繋がる」からです。決まったものが、決まった時間に、いつもある。それは、固定客にとって、いつでも買える安心感を与えることができます。
具体的に定番品って何？
大事な定番品ですが、いったい何を出せばいいのか、具体的にリスト化してみます。
Aランク商品
鶏もも唐揚げ・イカの唐揚げ・ポテトフライ・とんかつ・チキンカツ・ひれかつ・カキフライ・エビフライ・コロッケ・メンチカツ・あじフライ・イカフライ・ハムカツ・枝豆・たこ焼き・焼きそば・お好み焼き・やきとり・餃子・焼売・春巻き・酢豚・レバニラなど※弁当・寿司なども含みます。
Bランク商品
南蛮漬け・天ぷら盛り合わせ・グリルチキン・チーズ焼き・ピザ・バーガーなど
Cランク商品
おつまみ惣菜など
これらのアイテムが定番品で扱われることが多くなります。このA～Cランク商品で売上の７０％を賄えるようにします。
店舗販促では、何を販売すればいいの？
以下に私が過去にやった、店舗販促をいくつかご紹介します。
店舗販促では売上の２０％をこれで稼げるように計画します。
３パック１０００円セール
今週は中華、来週は唐揚げなど、週のうち一番売れる曜日に仕掛けて行います。買い上げ点数を伸ばし、売上も伸ばしやすい企画となります。
丼３３３円セール
１週間に一度、製造の容易な丼で、特売を掛けます。ゾロ目で設定することで、目を引きやすく、そこそこ利益が残る特売を行うことができます。
細巻１本１００円、１１本１０００円セール
利益を稼ぎやすい細巻を、１１本買うことで安くなります。こんなに買うの？と思うかもしれませんが、意外と買うお客さんが多い企画です。１本無料になってしまいますが、実質１０％引きと変わらないので、荒利に大きな影響はありません。
月に一度！惣菜市
月に一度だけ、来店のきっかけになる日を作っていました。この日は、通常１個５８円で出しているミニコロッケ、ミニメンチが１個３９円。フライバイキングが８０円、外部製造弁当が２９９円など、来店動機を増やす企画をやっていました。こういった企画が月に一度あるだけで、来店頻度は格段に上がります。
季節の商品はどうすばいいの？
季節の商品は、本格的な季節が始まる１か月前から２週間前ほどから販売します。
季節を先取りすることで、「もうこんな時期なんだ！」と思てもらうのが大事になります。
ポイント
冷やし中華は、コンビニで売り始めたら、導入します。
または気温が２５度を超えたときから販売すると抜群に売れ行きが良くなります。
そのタイミングで「ざるそば」も強化すると、涼麺コーナーを構築しやすくなります。
まとめ
これらの基礎を学ぶことで、売上は断然によくなります。売上が下がっているのであれば、自店の商品構成が基本に沿っているのか、定番品がおろそかになっていないか調べてみましょう。
意外と深く考えなくても、定番品を見直しするだけで、改善されることがありますよ！
他にも売上を伸ばす方法を掲載していますので、興味のある方はご覧ください！
